👍 Самый бесполезный вопрос в маркетинге — «Кто наша целевая аудитория?»
Компании тратят недели на портреты клиентов.
Возраст.
Доход.
Город.
Пол.
Интересы.
Получаются красивые презентации.
Но продажи почему-то не растут.
Потому что люди не покупают как “целевая аудитория”.
Они покупают в конкретной жизненной ситуации.
Сегодня один и тот же человек может выбирать самый дешевый кофе.
А вечером без раздумий купить дорогие авиабилеты.
Не потому, что изменился доход.
Изменился контекст.
Поэтому сильный маркетинг изучает не людей.
Он изучает моменты.
Когда человек впервые понимает, что у него появилась проблема?
Что заставляет его искать решение?
Почему он откладывает покупку еще неделю?
Что становится последней каплей?
Именно ответы на эти вопросы продают лучше любого описания аудитории.
Попробуйте заменить один вопрос другим.
Не:
«Кто наш клиент?»
А:
«Что должно произойти в его жизни, чтобы он начал искать нас?»
В этот момент меняется вся коммуникация.
Вы перестаете рассказывать о себе.
И начинаете говорить о ситуации, в которой человек узнает себя.
Именно поэтому некоторые рекламные кампании работают годами.
Они не обращаются к возрасту или профессии.
Они обращаются к моменту.
А моменты повторяются гораздо чаще, чем меняются поколения.
Поэтому иногда лучший способ улучшить маркетинг — перестать искать свою аудиторию.
И начать искать момент, когда она больше всего нуждается в вашем продукте.
