Мистер Рацио.
Это очень простой и очень рабочий образ, который помогает в самый горячий момент переговоров вернуть себе холодную голову.
Внутри каждого из нас во время сложного разговора идёт борьба:
• с одной стороны эмоциональный, импульсивный, тот самый, которого раскачивает маятник, который то боится, то рвётся в бой
• а с другой стороны есть Мистер Рацио – та ваша часть, которая умеет считать, взвешивать, задавать правильные вопросы и не вестись на провокации
Проблема в том, что в стрессе эмоциональный кричит громко, а Рацио молчит. И ваша задача научиться в нужный момент передавать микрофон Рацио.
▫️Как это делается на практике
В момент, когда вас накрывает – давят, провоцируют, задают каверзный вопрос, вы мысленно делаете шаг назад и задаёте себе не эмоциональные, а рациональные вопросы.
Не «как он смеет со мной так разговаривать», а совсем другие.
Чего он на самом деле хочет? Что он получит, если я соглашусь? А что потеряю я? Это его реальная позиция или он играет, блефует, давит на публику? Что будет, если я вообще сейчас не приму решение, а возьму паузу?
Эти вопросы невозможно задавать и одновременно паниковать. Сам процесс их постановки выдёргивает вас из эмоции в трезвость.
Дам вам один приём, который работает как переключатель👇🏼
Когда чувствуете, что закипаете, задайте вслух уточняющий вопрос оппоненту. Любой по делу.
«Правильно ли я понимаю, что для вас принципиально вот это?» «А что именно вы вкладываете в это условие?»
Пока вы формулируете вопрос и слушаете ответ, происходят сразу две полезные вещи:
1) вы выигрываете время, и маятник успевает остановиться
2) вы получаете реальную информацию о позиции оппонента вместо того, чтобы додумывать её в панике
Вопрос – это лучший друг Мистера Рацио. Пока вы спрашиваете, вы думаете. Пока вы думаете – вы не проигрываете.
И знаете, что интересно? Чем чаще вы сознательно передаёте микрофон Рацио, тем быстрее он начинает включаться сам, автоматически. Это навык, а не талант, его можно натренировать, как мышцу.
Первые разы будет тяжело, будет тянуть в эмоцию, но с каждым разом трезвая часть отвечает всё быстрее, и наступает момент, когда вы ловите себя на том, что в разговоре, где раньше вас бы разнесло, вы сидите спокойно и считаете. Вот это и есть переговоры на другом уровне.
