Парикмахер в роли коммерческого директора.
Вот уже месяц я занимаюсь выстраиванием ценовой политики в разных каналах продаж, выстраиваю несколько отделов продаж, веду переговоры и занимаюсь тем, чем никогда не занимался.
Столько операционной работы, что я вижу: чем глубже ты в операционке, тем меньше тебя в стратегии. Не совмещаются стратегическое видение (далеко) с операционной работой.
И, о боже, Господи и все, кто считается высшими силами, я так скучаю по креативу и волосам, я так ненавижу каждый свой рабочий день, мне так жаль, что я почувствовал, каково делать то, что делать не хочешь, но очень нужно. Поэтому я учусь на ходу. В первую очередь у меня получается благодаря тому, что я умею использовать опыт людей, у которых меньше власти, чем у меня, но явно больше опыта. За мной остаётся углубиться и расставить приоритеты.
К слову, я 2–3 дня в неделю всё-таки буду тренироваться на моделях и работать с клиентами в салоне. Потому что наша сильная сторона в том, что мы знаем, как и чем живёт наш потребитель — мастер. Поэтому я заявляю: Я — ПАРИКМАХЕР и, что бы ни происходило, им останусь.
А теперь про очень важные и интересные торгово-денежные отношения.
Все, с кем мы взаимодействуем, никак не могут понять, почему у нас такие финансовые обороты, при этом:
— Мы не делаем скидок.
— У нас нет никаких бонусов и маркетинговой поддержки для партнёров.
— Мы вообще ничего не даём и не дарим, какой бы оборот ни делали наши партнёры-дистрибьюторы.
— Ни за кем не закреплена никакая территория — ни город, ни улица. Это всё знают лично от меня.
Для всех единая цена и единые условия. И знаете что? На это все идут, никто даже не сопротивляется, потому что я прямо и лично всем объясняю, что не готов играть в их торговые игры. Я этой хуйнёй не занимаюсь.
Например:
Они просят 5% бонуса за объём закупки/оборот и, разумеется, дальше, как только получают одно, начинают продавливать другое.
Я предложил иной расклад, как для взрослых людей: я вам к размеру выгоды/маржи добавлю эти 5% как постоянное условие, и не ебите мне мозги.
Я могу убрать эти 5% из прайса, а потом дать вам за оборот эти же 5% — так мне будет легко манипулировать вашими аппетитами, но зачем? Я не люблю торговаться. Вот вам 5% сверху, и идите бейтесь. Мы вам поможем, если вы соответствуете заявленному уровню.
Тут могут сказать: «Но это же придумали, чтобы стимулировать объём и рост».
Нихуя.
Прекрасно будут стимулировать следующие показатели:
— План продаж.
— Отсутствие эксклюзивности: на твоей земле будут такие же, как и ты, и выиграет тот, кто умеет именно продавать и объяснять ценность продукта, а не тот, кто единственный, ещё и манипулирует ценой.
Никто ценой манипулировать не сможет - демпинговать: его сразу же «сдадут» остальные, поэтому придётся честно продавать. Да и нет возможности манипулировать ценой — у всех равные условия.
А что касается единственного представителя в городе, тут всё ещё проще: если у вас команда, которая понимает, что и как продавать, то вы явно будете лучше остальных. Но если вы единственный в городе и у мастера не будет выбора, то зачем вам напрягаться?!
Я с огромным уважением отношусь ко всем нашим партнёрам, если они хотят выполнять свои обязательства, а не тупо передавать наши продукты и выполнять функцию склада.
И знаете что?! Ни один действительно сильный по оборотам дистрибьютор не отказался от таких условий.
Мы ничего не даём сверх единого прайса. Ни копейки. Ничем.
