Про ошибки в бизнесе, SQL и MQL лиды
Одна из главных ошибок, которую постоянно совершают при управлении маркетинговым агентством, - это брать на себя ответственность за то, за что не должен отвечать.
Пример: прописываешь гарантии по продажам в договоре. А потом отдел продаж говорит: "Не можем продать", и ты ведешь клиента год, а ведь договор всё равно обязует. Слово дал, держи.
Но это полбеды. Есть одна история, которая типична для маркетинга, это гарантия по количеству целевых лидов.
Допустим, по договору обещаем привести 20 целевых лидов. Мы их приводим, но отдел продаж клиента вдруг говорит: "Нет, это нецелевой лид". Хотя этот лид подходит под портрет клиента и отреагировал на оффер. Причина может быть такая: у клиента нет 5 сотрудников в отделе продаж, а только двое. И вот, вычитаем его из списка и продолжаем работать дальше, но за свой счет.
В чём суть? В видах целевых лидов. Мало кто на рынке делит лиды на такие категории.
➖ Есть MQL - Marketing Qualified Lead. Это лиды, которые маркетинг классифицирует как целевые. Они подходят по видам деятельности, выручке, проявили интерес к продукту или услуге, показали первичную потребность (например, через 1-3 квал вопроса).
➖ Есть SQL - Sales Qualified Lead. Лиды, которые уже квалифицированы отделом продаж. Их опрашивают более детально.
➖ Есть MNQL - Marketing No Qualified Lead. Лиды, которые пришли через маркетинг, но не были квалифицированы. Например, клиент оставил только номер телефона, но не дал других данных.
(Есть ещё PQL - Product Qualified Lead, лиды, которые квалифицирует продуктовый отдел.)
Теперь о ошибке. В силу своей наивности и чрезмерной уверенности в себе и в своем продукте, многие часто берут на себя KPI по SQL, по самым целевым лидам. Подписываете договоры, ставите обязательства и потом страдаете, когда не могли выполнить KPI, даже при большом количестве целевых лидов.
Почему это ошибка? Потому что по сути маркетолог не может отвечать только за MQL или MNQL лиды, но не может он никак повлиять на квалификацию отдела продаж. И уж тем более не может нести за этот отдел ответственность.
Вот несколько примеров, когда отдел продаж "резал" лидов и говорил, что они нецелевые:
➖ "Не дозвонились" (хотя клиент сам оставил номер и просил позвонить).
➖ "У клиента нет денег" или сразу заявил, что "нам дорого"
➖ "У клиента уже есть другой подрядчик, который делает дешевле"
➖ "Клиент не прислал реквизиты"
➖ "Сотрудник, с которым начали общение, уволился"
➖ "Клиент сказал, что продукт нам не подходит"
➖ "На этом клиенте мы не сильно заработаем"
Но с таким подходом нельзя построить системный бизнес.
😀 Союз предпринимателей: объединяем, чтобы побеждать