Насколько продавцы переоценивают свои квартиры?
На Движении был интересный доклад представителей Циана о том, как разбиваются розовые очки у продавцов недвижимости.
В их сервисе уже несколько лет существует услуга электронной регистрации сделок.
То есть они видят не только рекламные цены в объявлениях, но и цены, по которым фактически проходят сделки.
Ну и конечно, они очень хорошо видят, как собственники регулярно оценивают свою недвижимость дороже, чем готов дать рынок.
Разницу между первым выходом объекта в рекламу и ценой итоговой продажи – докладчик Циана политкорректно назвал «индексом иллюзии продавца».
В среднем по рынку он болтается в районе 5%.
И лично мне было очень интересно посмотреть – а в каких категориях объявлений эти иллюзии слишком оптимистичны.
Ведь очевидно, что именно в этих категориях – расставание с иллюзиями будет для продавцов особенно болезненным 💔
И именно там риэлтор должен из штанов выпрыгнуть, но выдать такое качество ценового анализа конкурентных объектов, чтобы эту иллюзию преодолеть, причем не травмировав психику собственника.
На картинке к посту - два самых интересных слайда. Все по Москве.
Первый – «индекс иллюзии» по году постройки.
Тут видно, что собственники сильно переоценивают свой жилой фонд которому больше 100 лет.
Им кажется, что их дома с историей в центре столицы должны стоить огого как дорого.
Но покупатель очевидно не хочет это старье-марье.
И отдает предпочтение более новым домам, уходя вниманием в рынок новостроек с красивыми лобби и удобными подземными паркингами.
Еще на первой диаграмме видно как сильно собственники-продавцы переоценивают новые дома.
Очевидно, здесь высока доля инвесторов, которые всеми силами хотят продать свои лоты максимально дорого 🫣
Как минимум по той же цене, что продавал им застройщик. А лучше – с прибылью.
Вот только рынок им в этом не очень благоволит
Да и они порой забывают, что застройщик то продавал квартиры, имея в арсенале огромный инструментарий маркетинга, вкладывая десятки миллионов в рекламу.
И у застройщика были классные инструменты финансирования сделки, вроде семейной ипотеки или рассрочки. А на вторичке ничего этого нет.
Из-за такого различия в инструментах покупки - квартиры все больше становятся похожи на автомобили, которые выезжая с салона сразу теряют какой-то процент от своей стоимости.
Вторая диаграмма – «индекс иллюзии» в зависимости от стоимости квадратного метра.
Порадуемся за Москву, для которой цена ниже 250 тысяч за квадрат – это эконом 🤪
Но вообще, тут тоже все в целом понятно.
Меньше всего завышенных ожиданий по цене в сегменте комфорт и бизнес👌
Ну и оно действительно так, наша практика тоже это подтверждает.
А вот в эконом сегменте – люди тяжелее всего принимают ценовую реальность 😭
Ну а в премиум сегменте – скорее проблема в том, что недостаточно аналогов для сравнения. Каждая такая недвижимость – штучный товар, и оценить ее по рынку действительно часто бывает сложно даже очень опытному агенту 🙂
Такие вот занимательные данные.
В следующих постах продолжу делиться с вами слайдами с форума✌️