➖ Как «секретари управляют бизнесом», а собственники теряют возможности
В B2B у многих компаний входящая почта проходит через секретаря, ассистента или документациониста. Что часто происходит?
Фильтр «по умолчанию»: жёстко отсеять всё, что не вызывает немедленного интереса. Потому что "нам опять пытаются что-то впарить, а мне тут с документами работать нужно"
И это не потому, что люди плохие, у них такая роль и низкая мотивация разбираться в каждом предложении. Плюс культурная привычка игнорировать «советы» от внешних компаний. На Западе, кстати, отношение другое.
😀 Пример из практики. Мы пишем: «Поможем поднять эффективность отдела продаж». Ответ от секретаря: «Ничего не нужно нам». Через холодный звонок выходим на собственника: «Ребята, это нам нужно прямо сейчас!». Закрываем на аудит.
Диссонанс понятен.
А вы не слышали, как владелец отреагировал, когда узнал, что секретарь «срезала» оффер и даже не попыталась его донести.
Вывод: компании в России часто ищут возможности вовне и одновременно теряют их, не заметив входящих предложений.
➖ Что с этим делать маркетологу или директору по маркетингу, практично и коротко:
1. Правила эскалации. Чётко прописывайте, что обязательно нужно донести до ЛПР: предложения с конкретными цифрами, быстрым выигрышем (аудит, пилот, demo), релевантными кейсами.
2. Шаблон пересылки. Дайте ассистенту готовую формулу: «Передайте ЛПР: “Аудит отдела продаж за 1 день, бесплатно; кейс X: +18% за 3 недели; следующий шаг — 15-минутный звонок в Чт/Пт”». Иначе они скажут: "Там на почте предложение по отделу продаж, что с ним делать?"
3. Метрики обработки. Считайте процент входящих, которые дошли до ЛПР, и время реакции.
4. Исходящий аутрич ≠ «продавить секретаря». Пишите так, чтобы ассистенту было легко ПОНЯТЬ и переслать: 1 строка ценности, 3 факта, 1 следующий шаг, 1 доказательство. Прямо укажите, что именно передать. Мы в своих цепочках это тестируем.
Идеально, чтобы секретарь прямо ЗАХОТЕЛ(А) переслать.
5. Уважение к времени. Все заняты. Чем точнее формулировка, тем выше шанс пройти. «Сделаем хорошо» — мимо. «Сократим цикл сделки на 12 дней. Как — покажем за 15 минут» подойдет.
Мы работаем только с бизнесами и специалистами, которые дают клиентам реальный результат, и не берём токсичные ниши. Поэтому особенно обидно терять возможности на этапе «почта/фильтр». Ведь мы уверены в качестве того, что продвигаем. Железо. Бетонно.
И часто классных подрядчиков не могут найти. Иногда берут «кого угодно», а настоящие профессионалы сами пишут.
А вы почитайте свою почту, возможно там затерялось что-то реально ценное.
😀 Союз предпринимателей – объединяем идеи для роста.