Но мы можем обучать, мы можем создавать спрос, и наши продукты являются тем, что, мягко говоря, освежает портфель партнёров. Мы на деле отличаемся от всех брендов: они могут больше продаваться — так и есть, но мы открываем двери в салоны. Поэтому мы требуем условия и будем работать на наших условиях, потому что я знаю, на что способны мои продукты.
Ко мне уже делали несколько заходов на предмет:
«Давайте пересмотрим условия, и мы прямо сегодня перечислим 20 миллионов».
Ровно два таких случая за месяц, за одну закупку.
Мой ответ: хуй. Меня не купишь, даже когда мне очень нужны деньги.
Мы строим продажи от экспертизы и вовлечённости в бренд, а не от объёма и подарков.
Мы в этом явно сильнейшие.
Представьте: мы дошли до такого оборота, но мы даже не начинали как-то активно продавать в Москве, не ездить в салоны — пара десятков максимум, не выделяли на это ни команды, ни технологов. Мы всё делали из нашего офиса, ну и, разумеется, у нас была гениально выстроенная тактика передачи ценности продуктов через контент и мероприятия.
Меня невозможно убедить в том, чтобы я отступился на рубль, потому что скидки обесценивают.
Мы все знаем самый объёмообразующий бренд, который публично потребители не ценят и называют «говном». Да потому что, купив один шампунь, они дарят сверху два. Какая ценность таких отношений? Закрыть рот флаконами косметики?!
Всегда цена формировала ощущение от продукта. Поэтому, когда мой бренд пытаются продавать как эконом, я понимаю, что эти люди понятия не имеют, что такое сегментация. Придётся отучать.
Я всегда знал, что маркетинг не может быть в подчинении у коммерции, поэтому у нас никогда этого не было. А теперь я в этом уверен на 100%. Потому что любой нормальный сотрудник отдела продаж хочет просто больше продавать, причём в первую очередь выгодные ему маржинальные продукты. Особенно если вокруг этого крутится KPI. А задача маркетинга — передавать силу бренда, показывать, чем он отличается от других, транслировать ценность каждой позиции/продукта. У них отличаются цели, но, если их сбалансировать, то будет результат, какой был у нас: взрывной рост. Поэтому коммерцию я взял на себя, и вроде бы у меня получается.
У нас есть разные типы продуктов, и мы ловко умеем ими управлять и создавать их:
Крючки — продукты, на которые приходят в бренд, с которых начинается знакомство с ассортиментом.
Маржинальные — продукты, на которых мы больше всего зарабатываем.
Локомотивы — продукты, которые вносят в работу мастера серьёзные изменения, которые усиливают и навыки, и заработок.
Категорийные — продукты, которых нет в других брендах.
Так вот, если уметь управлять таким портфелем, то тебе легко отличаться от других. Главное — не утонуть в запусках маржинальных продуктов и крючков.
В общем, я могу писать бесконечно. В этом году у нас выйдет два категорийных продукта. У нас уже есть абсолютно уникальная и креативная система продаж - показывает эффективность. В августе я поеду в тур по городам и лично буду общаться со всеми партнёрами. А сегодня я крашу волосы и тестирую продукты — потому что был рождён для этого.
5 ноября увидимся на моём большом мероприятии. Там я обязательно покажу, как мы вышли из кризиса, который привёл нас к шагу от банкротства.