Как я подумал, что интернет-магазины прибыльны. И продал квартиру и машину (видео-версия)
Мы много разговаривали с Максимом Веревкиным. Про два его бизнеса я уже делал ролики: клубника под Петербургом, в которую он вложил и потерял 5 миллионов, и тюльпаны, на которые он взял кредит в 66 млн.
А теперь дошли руки до еще одного его бизнеса, из-за которого он продал квартиру и машину.
В 2018 году они с партнером открыли интернет-магазин орехов и сухофруктов «Царь Миндаль»: товар брали на овощебазе, фасовали в трехкомнатной квартире и рассылали по всей стране.
Килограмм орехов на базе стоит 800 ₽, а в рознице такой же продавали за 1200 ₽. Выглядит прибыльно.
В январе 2019 года магазин собрал 9 заказов, а в январе 2020-го уже 564, то есть в 60 раз больше. В лучшие дни из квартиры уезжало по 130 посылок, и все равно месяц за месяцем магазин закрывали в минус: летом убыток доходил до 400 тысяч.
Чтобы рассчитаться с поставщиками, Максим продал квартиру и машину.
Куда девались деньги
Посчитаем, что оставалось с одного проданного килограмма. На базе за него платили 800 ₽, пакет с работой упаковщика и наклейками добавлял рублей 30, на налоги уходило 84 ₽. От 1200 ₽ оставалось 286.
Но чтобы этот килограмм заказали, на интернет-рекламу уходило от 350 до 400 ₽ за покупателя. То есть на каждой продаже теряли около 89 ₽, и это еще до зарплат менеджерам, аренды склада и доставки.
Получается, чем больше заказов, тем больше минус.
Рекламу крутили много и перепробовали аж 16 рекламных каналов (каких — есть в видео): за февраль на них ушло 277 тысяч, это почти 16% выручки. А в ковид дошло до того, что орехов продавали на 50 тысяч и столько же отдавали за объявления.
«Маржинальности не было в орехах в принципе. Её просто нету, и все».
Коробка вместо пакета
Однажды партнеры пересчитали все позиции и увидели, что прибыль есть только на подарочных наборах. Тот же миндаль с той же базы разложили по маленьким пакетам, добавили сухофруктов и мёда, уложили в крафтовую коробку и перевязали веревкой.
Такой набор обходится в 100 ₽, а продают его за 700.
Покупают наборы компании, чтобы поздравить сотрудников и клиентов, а такого закупщика в контекстной рекламе не найти.
Поэтому вместо рекламы партнёры взялись за телефон: стали делать не 100 звонков в день, как раньше, а 1500 через наемные колл-центры. Те же деньги, что раньше уходил на рекламу, потратили на обзвон, и они окупились.
Так вышли на 80 миллионов оборота и 20 миллионов прибыли в год.
Почему владелец с долей в 12 миллионов ездил на метро
Максиму принадлежало 70% бизнеса, то есть 12 миллионов рублей в год. Но этих денег он ни разу не получил на руки.
Какой из двух десятков наборов закажет клиент, заранее неизвестно, а сказать в декабре «этого нет» нельзя — клиент уйдет к другому. Значит, чтобы продать 100 наборов, закупить надо 200: сто уедут покупателям, а сто пролежат до следующего сезона вместе с половиной вложенных денег.
Еще половину декабрьской прибыли откладывают на убыточное лето, а часть уходит на проценты и долги поставщикам.
Один раз Максим попробовал вытащить деньги на себя: чтобы купить Порш Макан за 3,5 миллиона.
Для этого за ноябрь и декабрь надо было продать подарков на 30 миллионов. Не получилось. Немного не добрал, а сегодня такая машина стоит уже около 8 миллионов.
В полной истории осталось ещё много интересного: моль, которая приезжает вместе с орехами и вылезает у покупателя дома; заказ на 20 миллионов, ради которого заняли 7 миллионов под 5% в месяц; и 3 важных вывода, которые вывел для себя Максим после этого опыта.
Смотреть на Ютубе
Текстовая версия статьи, если пропустили, здесь
