Если продукт нишевый
К нам несколько раз обращались клиенты с нишевым продуктом. Обычно это сервис, который подходит для узкой группы людей. При этом сложная продажа, долгое принятие решений. Часто ЛПР ничего не знает про то, что эта задача уже решена. Бывает, что ЛПР вообще не думает, что проблему можно и нужно решить и вот уже сервис для этого придумали.
Обычно для такого использую отдел продаж в разной форме:
– обзвонить
– писать на почты
– ходить ногами в офисы
– выставки (со стендом – нужны механики привлечения на стенд, сбор контактов, без стенда, если ЛПР – это те, кто выставляются)
– конференции (доклады, стенды, продажи из зала с вопросов, подходить к ЛПРам после доклада)
Все это стоит денег:
– зп продажников
– деньги на базы ЛПРов (тут может быть дешево, если легко решить вопрос и дорого, если сложно понять откуда будем добывать контакты, ресурс – это время того, кто об этом думает)
– зп на холодный обзвон (обычно тут стараются нанять колл-центр, его сложно настроить – это еще деньги на эти усилия)
– ногами в офисы – это зп продажника, нужно хорошо настроить процесс, чтоб стало эффективно тратить на это время
– билеты на выставки, стоимость стенда, деньги на инсталяцию на стенде, деньги на промоматериалы, командировочные
– на конференции тоже нужны билеты, деньги на стенд, промоматериалы, время на подготовку доклада
Я тут нашел, как уберизировать этот процесс. Я организовал уже 8 коллаб–конференций, и они могут работать для бизнеса так же:
– аудитория совместная, тут нет вложений
– контакты получают все участники обмена
– если тема конференции целевая – на нее приходят целевые люди
Остаются вложения в организацию, сбор такого контента, который придут слушать, само выступление, аудитория для обмена.
Где тут сложности:
– сложно найти более ли менее равноценных партнеров для такой коллабы
– не со всеми все готовы вставать рядом
– нужно заменеджерить выпуски анонсов – чтобы вышли вовремя, ссылки правильные, весь объем договоренностей выполнили
– нужно придумать тему доклада для каждого спикера, возможно, помочь с докладами, чтобы контент был интересный. контент критически важен, иначе аудитория просто не впишется в такое событие
Начинаю упаковывать конференции как услугу. Если у вас есть аудитория для обмена, то с остальным я готов помочь.
Мы командой умеем отбирать спикеров-партнеров, подбирать темы докладов, модерировать выступления и следить за договоренностями по выпускам.
Ну а если аудитории нет, но делать этот формат очень хочется, то нужно вернуться к моменту «как добыть первую аудиторию для обмена». Об этом в следующей серии.
