Ваш лучший агент работает еще на трех конкурентов
Бывает, что лидов много, рук не хватает. Вместо того чтобы растить свою команду, агентства привлекают внештатных помощников. Вроде удобно: нет мороки с наймом и обучением, нужны руки — звоним фрилансеру, аврал закончился — расходимся до следующего раза.
Но такая модель вас рано или поздно разорит, и вот почему.
1️⃣Если у вас лидов реально больше, чем рук, то не надо ради количества жертвовать качеством. Чтобы не упираться в потолок по людям, заранее занимайтесь HR-брендом, ищите и растите специалистов, а не затыкайте дыры кем попало в моменте.
2️⃣Дальше смотрим на мотивацию. Риелторы, которые работают только на вас, гораздо более ответственны. Логика простая: сколько клиентов качественно отработал, столько и заработал. От этого зависит, хорошо ли он поест, поедет на метро или на своей машине, вовремя ли закроет кредиты и останется ли у него запас денег.
3️⃣Если агентов берут закрывать чужих лидов, то у них с мотивацией беда. Почему? Потому что часто они работают одновременно на несколько агентств. Причем те об этом не подозревают. Я регулярно вижу одних и тех же персонажей в CRM в разных агентствах. Видимо, умеют себя продать. При этом я вижу конверсию по их лидам и понимаю, что зарабатывает только сам специалист, а не агентство. Конверсия низкая, маржинальность — тем более.
4️⃣Работая на несколько агентств сразу, человек получает по 80–100 лидов в месяц. В итоге выбирает самых жирных, а остальным скидывает каталог со словами «если что, пишите». Зачем ему утруждаться и трясти 10 лидов от агентства «Ромашка», если завтра ему подкинут еще 20 от агентства «Чайничек». И начинаются хотелки: отвечу как освобожусь, подборку пришлю на той неделе, этот клиент слишком громко говорит, этот лицом не вышел. В итоге у него по личным сделкам все в порядке. Но половина потенциальных сделок агентства утекает в никуда. А за каждого лида вы заплатилои деньги.
❗️Это, конечно, касается не всех. Но примеров только в моей практике масса. Поэтому мой совет : сначала формируется спрос, и уже под этот спрос вы ищете специалистов в команду. Привлекать внешних людей на закрытие лидов я не рекомендую. В этой модели заработают только сами фрилансеры. А вы, как собственник, РОП или гендиректор, в этой схеме не заработаете.
Всегда отталкивайтесь от финмодели и от суммы, которую приносит конкретный специалист. Цифры у каждого свои. Если у вас крупная компания, 15–20% маржинальности уже хороший показатель. Если компания поменьше, комфортная маржинальность будет ближе к 35–38%. Но в любом случае считайте:
🔹сколько лидов дали;
🔹сколько денег потратили на эти лиды;
🔹сколько денег в итоге принес конкретный специалист.
Сравните результаты своих фрилансеров и агентов в команде. По моим наблюдениям, штатные специалисты в среднем на 50% более заинтересованы в результате, поэтому у них выше конверсия на всех этапах от первого касания до сделки.
Еще раз подчеркну, это не касается добросовестных специалистов. Я всегда за модель win-win. Но когда вижу, как агенты работают на отвали, понимаю, что ничего хорошего из этого не выходит.
Страдает вся цепочка.
Агентство закрывает меньше сделок ➡️ Собственник вкладывает деньги и не понимает, почему результата нет ➡️ Подрядчик, который настраивает рекламу, тоже страдает, потому что бюджет сгорает впустую.
Цифры никогда не врут. Если у вас в команде есть внешние агенты, обязательно их проверяйте.
❌ Нет записи звонка — считайте, что звонка не было.
❌ Нет CRM — считайте, что клиенту никто не написал на следующий день.
❌ Если вы не можете это проверить, отталкивайтесь от того, что это не выполнено.
Знаю, не каждая компания может позволить себе большой штат. Но раз модель внешняя, фильтры и контроль должны быть гораздо плотнее.
#продажи_терешев
А вы работаете с внешними агентами?
❤️ Да, со строгим контролем
😎 Да, на доверии
🤔 Нет, не работаю
📱 Подписывайтесь на Telegram
📱 Подписывайтесь на MAX
